Eu li “Impacto das apostas e publicidade das bets no Brasil”, de Roberto ‘Dino’, esperando encontrar mais um texto sobre um assunto que já apareceu centenas de vezes na minha frente: apostas esportivas, endividamento, publicidade agressiva e regulamentação.
Encontrei outra coisa.
Encontrei um publicitário olhando para o próprio campo profissional e perguntando até onde vai a responsabilidade de quem ajuda a transformar uma possibilidade de consumo em comportamento.
Para mim, como psicóloga interessada em comportamento de consumo, engenharia social, relações disfuncionais e transtorno do jogo, esse deslocamento é o que torna o artigo particularmente interessante.
O texto não tenta explicar o apostador apenas como alguém irresponsável. Também não transforma as bets em uma espécie de vilão sobrenatural que controla pessoas como marionetes.
Dino faz uma coisa mais difícil: mantém a responsabilidade individual dentro da conversa e, ao mesmo tempo, pergunta o que acontece quando essa escolha individual é cercada por um ambiente desenhado para estimular atenção, repetição, urgência e permanência.
É aí que o assunto deixa de ser apenas aposta.
E começa a ser comportamento.
O apostador não acorda um dia e vira outro sujeito
Uma das ideias que eu mais valorizo no artigo é a separação, ainda que imperfeita, entre apostar e desenvolver um problema com o jogo.
Isso parece óbvio, mas quase nunca é tratado com a devida precisão. Nem toda pessoa que aposta desenvolverá transtorno do jogo. Uma pessoa pode apostar ocasionalmente, perder, achar ruim e simplesmente parar. Outra pode começar exatamente do mesmo jeito e entrar, pouco a pouco, em um ciclo completamente diferente.
O problema psicológico não está simplesmente na existência da aposta.
Está na relação que se estabelece com ela.
Clinicamente, quando observo comportamentos repetitivos que passam a produzir prejuízo e, mesmo assim, continuam, procuro entender o circuito que sustenta o comportamento. O que antecede? O que a pessoa espera obter? O que ela sente depois? O que faz com que repita? O que passa a justificar a repetição?
No jogo problemático, uma resposta aparece com frequência: a pessoa deixa de perseguir apenas um ganho e começa a perseguir a recuperação de uma perda.
Isso muda tudo.
“Vou tentar ganhar” é uma lógica.
“Preciso recuperar o que perdi” é outra.
A segunda já carrega um elemento de compulsão comportamental muito mais perigoso, porque a perda deixa de ser um resultado encerrado e passa a ser um estímulo para uma nova tentativa.
O cérebro não precisa acreditar que vai ganhar sempre
Outro ponto que merece cuidado é a ideia de reforço.
Não é necessário que uma pessoa ganhe com frequência para continuar apostando. Basta que exista uma combinação suficientemente forte de expectativa, incerteza, antecipação e recompensa.
É justamente por isso que o reforço intermitente é tão relevante para compreender comportamentos repetitivos. Quando uma recompensa aparece de maneira imprevisível, ela pode manter o comportamento ativo mesmo quando a pessoa sabe racionalmente que está perdendo dinheiro.
E aqui existe uma diferença fundamental entre saber e conseguir agir de acordo com o que se sabe.
Eu posso saber que a probabilidade está contra mim e, ainda assim, apostar novamente.
Posso saber que já perdi muito e pensar que a próxima aposta será aquela que vai devolver tudo.
Posso saber que estou comprometendo o orçamento familiar e continuar convencido de que “agora vai”.
A razão não desapareceu.
Ela apenas deixou de comandar o comportamento.
Esse é um ponto que considero particularmente importante na leitura do artigo de Dino. Quando ele critica a autoconfiança de quem acredita que sua própria “capacidade analítica” conseguirá superar a estrutura matemática das plataformas, ele está tocando, com humor, em um mecanismo psicológico bastante conhecido: a superestimação da própria capacidade de controle diante de eventos que não estão sob controle individual.
A ilusão de controle é uma armadilha muito humana
Existe uma tendência humana de procurar padrões mesmo onde eles não existem ou de acreditar que experiência, conhecimento e atenção podem aumentar um controle que, na realidade, continua limitado.
No mercado de apostas isso pode assumir várias formas.
A pessoa acompanha determinado campeonato há anos. Conhece escalações, estatísticas, histórico, lesões, desempenho recente. A partir daí, pode surgir a sensação de que esse conhecimento transforma incerteza em previsibilidade.
Não transforma.
Conhecimento pode melhorar uma análise de um evento esportivo. Não transforma um evento probabilístico em resultado conhecido.
O problema fica ainda maior quando a pessoa começa a interpretar os próprios acertos como prova de competência e os erros como acidentes corrigíveis.
Essa assimetria é perigosa.
O acerto vira evidência de que “eu sei fazer”.
A perda vira evidência de que “eu errei naquela”.
Assim, o sistema consegue permanecer intacto na cabeça do apostador mesmo quando o saldo financeiro já está dizendo outra coisa.
A frase mais importante do artigo talvez esteja escondida no debate sobre responsabilidade
Dino escreve que a responsabilidade pelo ato de jogar é do indivíduo e, ao mesmo tempo, defende cautela ampla por causa do potencial de dano.
Eu considero essa posição mais útil do que os dois extremos habituais.
De um lado, a ideia de que qualquer dano é culpa exclusiva da plataforma.
Do outro, a ideia de que tudo é culpa exclusiva do indivíduo.
Na prática, comportamentos humanos complexos raramente funcionam em uma única variável.
Existe indivíduo.
Existe ambiente.
Existe contexto social.
Existe aprendizagem.
Existe vulnerabilidade.
Existe oferta.
Existe repetição.
Existe comunicação.
Existe disponibilidade.
Existe incentivo.
Existe facilidade de acesso.
Existe crédito.
Existe família.
Existe cultura.
Existe consequência.
O comportamento nasce da interação entre essas coisas.
Isso não elimina responsabilidade individual. Mas impede que a responsabilidade seja usada como desculpa para ignorar o ambiente em que a decisão acontece.
A publicidade entra exatamente aí
Como psicóloga, foi aqui que o artigo me ganhou.
Dino não está discutindo publicidade como se ela fosse simplesmente uma placa dizendo “compre isto”.
Ele está discutindo publicidade como parte do ambiente comportamental.
Essa diferença é enorme.
Uma comunicação repetida pode aumentar familiaridade. A familiaridade pode reduzir estranhamento. A associação do produto com futebol, entretenimento, influenciadores e situações socialmente valorizadas pode reduzir a percepção de risco. Mensagens de urgência podem estimular decisões mais rápidas. A presença constante pode fazer uma atividade excepcional parecer parte da rotina.
Nenhum desses elementos, sozinho, produz transtorno do jogo (ludopatia).
Esse não é o ponto.
O ponto é que comportamento humano não acontece no vácuo.
Quando uma atividade com potencial de prejuízo é transformada em presença cotidiana, disponível a qualquer hora e cercada por estímulos comerciais, o contexto comportamental muda.
E o artigo percebe isso.
O alerta de “jogue com responsabilidade” não encerra a discussão
Existe uma ironia importante na diferença entre uma mensagem publicitária e uma advertência.
A campanha inteira pode investir criatividade, música, humor, celebridade, emoção, velocidade e associação positiva para estimular interesse. Depois, em algum canto da peça, entra uma advertência sobre responsabilidade.
Tecnicamente, legalmente, ela está lá.
Psicologicamente, a pergunta é outra: qual dos dois estímulos ocupa mais espaço, tempo, atenção e memória?
Não estou dizendo que uma advertência nunca funciona.
Estou dizendo que não podemos avaliar sua existência apenas por sua presença formal.
É preciso considerar sua posição, duração, legibilidade, contraste, linguagem e relação com o restante da peça.
Esse é justamente o tipo de pergunta que um profissional de comportamento faz e que um publicitário também deveria fazer.
Não basta perguntar se existe um aviso.
Precisamos perguntar o que a comunicação inteira está fazendo.
O artigo também acerta ao trazer a família para dentro da equação
Quando um comportamento de aposta se torna problemático, ele raramente permanece isolado na pessoa que aposta.
A família começa a reorganizar rotina, orçamento, confiança e expectativas em torno do problema.
Surgem esconderijos financeiros.
Mentiras.
Promessas de que será a última vez.
Empréstimos que aparecem sem explicação.
Contas que deixam de ser pagas.
Discussões.
Tentativas de controlar o comportamento do outro.
Períodos de aparente estabilidade seguidos por novas perdas.
Isso pode formar um relacionamento profundamente disfuncional em torno do jogo.
E aqui aparece outro elemento clínico importante: a família pode tentar resolver o problema pela fiscalização permanente. Conferir conta, celular, extrato, cartão, aplicativo. Às vezes isso é compreensível. Mas controle externo contínuo não substitui tratamento, responsabilidade e mudança de comportamento.
Da mesma maneira, familiares podem entrar em uma sequência de resgates financeiros que, sem perceber, ajudam a manter o ciclo. Pagam dívida, cobrem prejuízo, reorganizam contas e compram mais uma vez a promessa de que tudo vai mudar.
Essa dinâmica precisa ser entendida com cuidado.
Ajudar não é necessariamente sustentar.
O endividamento também muda a psicologia da decisão
Quando a pessoa perde pouco, pode parar.
Quando perde muito, parar pode parecer insuportável.
Isso acontece porque a perda já não é apenas financeira. Ela passa a representar fracasso, vergonha, medo, culpa e ameaça à própria identidade.
Nesse estágio, a pessoa pode tentar recuperar dinheiro para recuperar, simbolicamente, a própria sensação de competência.
É aí que uma conta de matemática se transforma em uma questão emocional.
“Preciso recuperar R$ 10 mil” não é apenas uma frase financeira.
Pode significar:
“Preciso provar para mim mesmo que não destruí tudo.”
“Preciso esconder isso da minha família.”
“Preciso resolver antes que descubram.”
“Preciso voltar ao ponto em que estava.”
É por isso que interromper o jogo pode exigir mais do que simplesmente explicar probabilidades.
A pessoa pode entender perfeitamente a matemática e continuar emocionalmente presa à necessidade de reparar a perda.
Existe uma relação curiosa entre aposta e pensamento mágico
O pensamento mágico não precisa assumir uma forma religiosa ou mística.
Pode aparecer na linguagem cotidiana.
“Hoje estou com sorte.”
“Esse time está me dando azar.”
“Eu sabia que ia acontecer.”
“Agora a maré virou.”
“Estou numa sequência boa.”
“Se eu parar agora, vou perder a chance.”
Essas frases parecem inocentes.
Mas, quando passam a organizar decisões financeiras repetidas, podem funcionar como mecanismos de manutenção do comportamento.
O acaso ganha intenção.
A sequência ganha significado.
O erro ganha explicação.
A pessoa continua tentando encontrar uma lógica onde existe incerteza.
A publicidade pode normalizar antes mesmo de convencer
Esse talvez seja um dos pontos mais importantes que eu acrescentaria à leitura de Dino.
Publicidade não precisa convencer alguém imediatamente para produzir efeito.
Ela pode simplesmente tornar o comportamento familiar.
Quando a mesma atividade aparece diariamente no intervalo esportivo, nas redes, nas transmissões, em vídeos, nas falas de influenciadores e em associações com entretenimento, a exposição repetida pode contribuir para normalizar a presença daquela atividade.
Normalização não significa causalidade direta.
Mas também não significa irrelevância.
Do ponto de vista psicológico, aquilo que encontramos repetidamente tende a deixar de parecer excepcional.
E quando algo deixa de parecer excepcional, algumas barreiras subjetivas podem diminuir.
É uma razão importante para a discussão sobre publicidade não ser tratada apenas como uma questão comercial.
Gostei especialmente do fato de Dino não demonizar o indivíduo
Essa é uma diferença que merece ser destacada.
Em muitos discursos sobre vício, o indivíduo vira imediatamente “o culpado”.
Em outros, vira apenas “a vítima”.
Nenhuma dessas caricaturas ajuda muito.
A pessoa continua responsável pelos próprios atos, mas pode estar sofrendo de um transtorno que altera sua capacidade de interromper o comportamento de maneira saudável.
Isso não elimina a necessidade de responsabilização.
Explica por que responsabilização e tratamento precisam coexistir.
É possível dizer:
“você precisa responder por suas escolhas”
e, simultaneamente:
“você precisa de ajuda porque perdeu capacidade de regular esse comportamento”.
Uma coisa não anula a outra.
A responsabilidade da publicidade não é a mesma responsabilidade do apostador
Esse é outro ponto que considero essencial.
Uma agência não é o apostador.
Um influenciador não é o apostador.
Uma plataforma não é o apostador.
O Estado não é o apostador.
Mas cada um ocupa uma posição diferente dentro do sistema.
Por isso, a pergunta ética não deveria ser simplesmente “quem é culpado?”.
Eu prefiro perguntar: quem pode fazer o quê para reduzir o dano?
Essa pergunta é mais produtiva.
O indivíduo pode estabelecer limites e buscar tratamento quando necessário.
A família pode interromper ciclos de encobrimento e buscar orientação.
O profissional de saúde pode identificar sinais e oferecer cuidado.
A plataforma pode criar barreiras, limites e mecanismos de proteção.
O governo pode regular.
Os órgãos de autorregulação podem fiscalizar.
E o profissional de publicidade pode recusar determinadas práticas e avaliar a consequência daquilo que está ajudando a tornar mais persuasivo.
O publicitário que fala de bets está falando, na verdade, sobre poder
Foi isso que ficou para mim depois da leitura.
Publicidade é uma tecnologia social de atenção e persuasão.
Ela não controla seres humanos.
Também não é neutra.
Ela organiza mensagens para aumentar determinadas respostas.
É exatamente por isso que o trabalho publicitário exige responsabilidade.
Quando Dino questiona o papel de agências, gestores de tráfego, influenciadores e técnicas de contorno de políticas das plataformas, ele não está apenas falando de conformidade burocrática.
Está falando de poder.
Quem consegue colocar uma mensagem diante de milhões de pessoas possui poder.
Quem consegue transformar um produto em hábito possui poder.
Quem consegue reduzir o atrito entre impulso e ação possui poder.
E todo poder profissional precisa de limite.
Eu não saí do artigo pensando em proibir apostas
Saí pensando em outra coisa.
Saí pensando que liberdade de escolha só é uma ideia robusta quando o indivíduo consegue compreender o que está escolhendo e quando os agentes que participam do processo não fazem o possível para esconder os custos da escolha.
O próprio Dino chega a uma posição parecida. Ele afirma não ser contra as pessoas escolherem jogar, desde que saibam no que estão se metendo e arquem com os bônus e ônus de suas escolhas.
Eu concordo que essa formulação torna o debate mais interessante.
Porque permite discutir responsabilidade sem cair em moralismo.
A questão deixa de ser “jogar é errado”.
Passa a ser: que tipo de ambiente estamos construindo para essa escolha?
O que mais me chamou atenção no artigo
Eu poderia discutir durante horas os números, a legislação, os mecanismos de publicidade e os aspectos econômicos apresentados por Dino.
Mas, como psicóloga, o que ficou comigo foi outra coisa.
O artigo percebe que o problema não está apenas dentro da pessoa.
Também não está apenas fora dela.
Está na relação entre pessoa e ambiente.
Essa é uma chave muito importante para entender comportamentos de consumo.
Nós tomamos decisões dentro de sistemas que moldam atenção, emoção, expectativa, percepção de risco e facilidade de ação.
Às vezes fazemos escolhas muito conscientes.
Às vezes fazemos escolhas sob pressão.
Às vezes repetimos comportamentos porque eles foram recompensados.
Às vezes repetimos porque queremos corrigir uma perda.
Às vezes repetimos porque estamos tentando aliviar uma emoção.
E, às vezes, fazemos tudo isso ao mesmo tempo.
Por isso eu gostei tanto da provocação de Dino
Ele começou falando de bets.
Mas terminou discutindo responsabilidade.
Responsabilidade do jogador.
Responsabilidade das empresas.
Responsabilidade do Estado.
Responsabilidade dos profissionais de comunicação.
Responsabilidade de quem cria, distribui e amplifica estímulos capazes de interferir no comportamento de milhões de pessoas.
É uma conversa que precisa continuar.
E talvez a pergunta mais interessante não seja “por que as pessoas apostam?”.
Talvez seja esta: o que estamos fazendo, como sociedade, para tornar algumas escolhas cada vez mais fáceis de iniciar e cada vez mais difíceis de interromper?
É uma pergunta incômoda.
Ainda bem.
Algumas perguntas precisam ser incômodas para impedir que a gente normalize aquilo que deveria continuar sendo discutido.
E foi exatamente isso que encontrei no texto de Roberto ‘Dino’.
Um publicitário falando de bets, mas, no fundo, um profissional falando sobre responsabilidade em sua própria área.
E, quando um tema envolve comportamento humano, saúde mental, consumo e dinheiro, responsabilidade não é um detalhe do debate.
É o próprio debate.
Roberto Dino é publicitário, fundador da agência Dinossauro do Tráfego, consultor, mentor e editor do blog As pérolas do Dino!.
